商报记者 刘迅 摄影 记者 严嘉俊 制图 蒋中杰

　　5月12日，当中美经贸会谈联合声明宣布，中美各取消91％的关税，暂停24％关税后，桐庐羊绒针织有限责任公司总经理吴碧云的眉头顿时舒展开来，赶紧联系美国客户。

　　“守得云开见月明。”在全球贸易的风云变幻中，美国发起的关税战如一场风暴，席卷了众多外贸企业。桐庐羊绒针织有限责任公司便是其中的亲历者，在这场没有硝烟的战争中，经历着挑战，也积极寻求破局之路。

　　关税攀升 艰难价格博弈

　　织造、缝头、包装和质检……在桐庐羊绒针织有限责任公司工厂，工人们正在制作一批发往美国的毛衣订单。

　　面对美国的加征关税，吴碧云坦言，这对外贸企业是一个不小挑战。

　　桐庐县横村镇，被誉为中国针织名镇。桐庐羊绒针织有限责任公司被誉为横村乃至浙江针织产业的“黄埔军校”，是Armani、Burberry、MaxMara等国际一线品牌多年来信赖有加的合作商。

　　2002年，企业创立了自主品牌“针之秀”，经过多年的耕耘，被授予省、市名牌产品，省、市著名商标等荣誉。

　　“针之秀”主营围巾、帽子、手套等针织类产品，也就是俗称的“小三件”，美国市场的订单占其业务的70%。以往，这些产品有着10% 至15%的利润率。“拿一顶成本七八块钱的帽子来说，原本利润大概在五毛钱到八毛钱，利润率连10%都不到。” 吴碧云说。

　　今年年初，美方首次宣布对中国商品加征10%关税时，“针之秀”的美国客户第一时间联系到企业，直言必须削减价格。

　　关税突然增加，利润空间瞬间被压缩，吴碧云面对客户要求降价陷入了两难。

　　不降价，可能失去订单；降价，利润进一步被吞噬。

　　但为了维持合作，吴碧云选择与客户协商，在今年第一波关税冲击下，双方达成共识，共同承担这10%的关税压力，企业承担5%，客户承担5%。

　　“大家互相体谅一些，我们承担一部分，客户承担一部分，虽然利润少了，但还能勉强维持。”

　　然而，美国的关税政策并未就此打住。在接下来的几个月里，关税如击鼓传花般不断加码。10%、34%、50%……每一次关税的增加，都伴随着新一轮的价格谈判。

　　“第二次加征的时候，客人直接要求我们承担更多，甚至有客人要求我们承担15% - 20%的关税成本，我们本来利润就薄，根本承受不起。”

　　在吴碧云强硬态度下，一次次协商中，公司最终承担10%的关税。“我都不赚钱了，甚至亏钱，如果关税还继续升高，我们也没法一味地退让。”

　　订单停滞 工厂短暂迷茫

　　按照“针之秀”往年的节奏，春节是客户下单高峰期，夏季是生产忙碌期，秋季是出货运输期。

　　随着关税的持续攀升，公司的订单量开始出现波动。

　　在4月关税加征最为频繁的时期，也正是公司接单量很大的时候。

　　面对关税的不确定性，美国客户也陷入迷茫，不敢轻易冒险。客户不下单，生产没法推进。一些已经谈好价格、准备生产的订单，也被迫暂停。

　　吴步云回忆道：“当时很多订单都在操作中，价格都谈好了，突然就停下来让人措手不及。”

　　但围巾、帽子、手套这些冬季产品的订单，对时间节点要求极高。如果秋冬季的货物不能按时出货，不仅会影响当季的销售，还可能对后续的合作产生连锁反应。

　　“关税加征34%时，工厂接单短暂停了一周，但之后顾客又开始重新下单。”吴步云说：“生意有赚有亏，虽然我们都不知道接下来政策如何，但是市场竞争激烈，如果今年不做，等形势好了，我们生意可能就没了，稳住市场很重要。”

　　西方不亮东方亮

　　多元市场探索破局

　　虽然企业目前订单量和利润都受到了一定影响，但“针之秀”依然在坚守。

　　在困境中，“针之秀”开始重新审视自己的市场布局。以往，美国市场的大单虽然量大，但利润微薄，且受关税影响巨大。

　　“西方不亮东方亮，我们不能把所有的鸡蛋都放在一个篮子里。”

　　从去年开始，“针之秀”加大了对欧洲市场的开拓力度。

　　以往参加展会，企业主要选择美国，如今开始更多出现在欧洲国家的展会上。

　　“虽然欧洲市场的订单量相对较小，但利润空间相对较大，而且客户沟通起来更加顺畅，信任度也更高。”

　　除了欧洲，吴碧云还将目光投向了中东市场。

　　借助政府搭建的平台，今年4月底，吴碧云前往义乌参加2025中国义乌国际针织供应链博览会推广产品，希望能在这片新市场上找到新的合作者。

　　此外，“针之秀”能够快速应对此次关税冲击，还得益于其长期坚持的“两条腿”走路策略。

　　在深耕海外市场的同时，企业也在国内市场持续发力。“国内市场竞争激烈，我们必须时刻把握时尚潮流，主动开拓销售渠道。”

　　为此，企业有建立市场调研团队，跟踪流行趋势，并投入大量资源进行产品研发等。

　　在生产端，“针之秀”还大力推进机器换人。过去最多时需要1000多名工人的生产线，如今靠100多名技术人员、60多台智能设备能高效运转。不仅生产效率大幅提升，产品质量也更加稳定可靠。

　　凭借过硬的产品品质，企业与国内江南布衣、爱慕等知名品牌建立了长期稳定的合作关系。

　　除此，在产品品类上，“针之秀”不再局限于传统的“小三件”，而是根据不同市场的需求，推出了睡衣、毛衣、丝巾和领巾等更多品类。

　　“我相信，只要产品质量过硬，服务到位，总会赢得客户的认可。”

　　在与美国客户的沟通中，吴碧云也感受到了对方的无奈。她表示：“我们会积极应对，不断调整策略股票买卖加杠杆操作，也相信未来会越来越好。”

• 股票买卖加杠杆操作